谈判前先定底线：目标价、底价、替代方案
谈判最容易输在”没底线就上桌”。开口前，必须把三个数写下来。
底线三件套
| 底线 | 含义 | 为什么必须有 |
|---|---|---|
| 目标价 | 你希望成交的价 | 谈判的锚点 |
| 底价 | 最低可接受价 | 越过就宁可不做 |
| 替代方案 | 这单不做，你还有什么 | 决定你的底气 |
三个数怎么定
目标价：基于市场价 + 你的利润目标，定一个”理想成交价”。
底价：总成本 + 最低可接受利润。低于它，这单没意义。
替代方案（BATNA）：这单谈崩了，你还有别的客户吗？还有别的选择吗？
为什么替代方案最重要
替代方案决定你的谈判底气：
- 有替代方案：你敢于说”不”，谈不拢就换下一个客户。
- 没替代方案：你只能被动接受对方条件，因为”这单不成你就没戏了”。
一句话：BATNA 越强，你越敢在谈判中说”不”。
底线为什么不能泄露
底价一旦让客户知道，你就没有任何谈判空间，只能被压到底价。
结论：谈判前先写清三件事——目标价（锚点）、底价（红线）、替代方案（底气）。底价藏在心里，绝不泄露，替代方案越强，谈判越从容。
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