让步怎么让：越来越小，每次都要换条件
谈判中，让步是不可避免的。但让步有讲究——让得不对，只会越让越多、越让越亏。
让步的两个原则
| 原则 | 说明 |
|---|---|
| 幅度越来越小 | 让步从大到小，暗示”接近底价了” |
| 每次都要换条件 | 让价，就换数量、付款、交期 |
让步的节奏
| 轮次 | 让步幅度 | 原则 |
|---|---|---|
| 第 1 轮 | 最小幅度（如 2%） | 表明有诚意，但不轻易松 |
| 第 2 轮 | 更小（如 1%） | 收窄幅度，暗示接近底价 |
| 第 3 轮 | 停止或象征性 | 再压就转谈条件 |
关键信号：让步幅度越来越小，是在告诉客户”我快到底了”。如果越让越大，客户会觉得”还能继续压”。
每次让步都要换条件
无条件让步，客户会觉得”白拿的，继续要”。有条件让步，让的是”交易”：
| 你让 | 换回 |
|---|---|
| 让价 2% | 客户确认更大数量 |
| 让价 1% | 客户提高定金比例 |
| 让价 1% | 客户缩短账期 |
一句话：没有交换的让步，是白让。
让步的红线：底价
无论怎么让，都不能突破底价。突破了底价，这单就是”负债”不是”利润”。
结论：让步的秘诀是”越来越小 + 每次换条件 + 守住底价”。无条件、无底线的让步，只会让你越谈越亏。
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