Incoterms 2020 总览：11 个术语一表看懂
本文解决什么、不解决什么
- 目标读者：分不清 FOB/CIF/EXW/DDP 等术语到底谁付运费、谁担风险的外贸业务员。
- 唯一搜索意图：用一张总览表看懂 Incoterms 2020 全部 11 个术语的分类、责任与风险划分，并学会怎么选术语。
- 读完的结果：你能说出 11 个术语的中文含义、风险转移点、适用运输方式，并按场景选出合适的术语。
- 不解决：每个术语的逐条责任细则（见本章后续 11 篇专文）、报价怎么算（见 外贸报价）。
Incoterms 是什么、为什么重要
Incoterms（International Commercial Terms，国际贸易术语）是国际商会（ICC）发布的贸易术语规则，2020 版为现行最新版。它用三个字母的缩写，规定了买卖双方在交货、风险、费用、清关上的责任边界。
关键要理解三点：
- 它只解决”交货与风险/费用划分”，不解决”货物所有权”：谁拥有货物由合同与法律决定，不是术语决定的。
- 它不解决”付款”：付款方式（TT、LC、OA）要另外约定。
- 它必须写明地点：术语后面要跟具体地点（如 FOB Shanghai），否则术语不完整、无意义。
判断标准：术语选错，最直接的后果是”你以为买家付运费，其实是你付”或”你以为风险已转移，货损了才发现要自己扛”。因此每单报价前必须确认术语并写进合同。
11 个术语总览表
| 术语 | 中文含义 | 交货点（风险转移） | 适用运输 |
|---|---|---|---|
| EXW | 工厂交货 | 卖方工厂/仓库 | 任何方式 |
| FCA | 货交承运人 | 指定地点交承运人 | 任何方式 |
| FAS | 船边交货 | 装运港船边 | 海运/内河 |
| FOB | 船上交货 | 装运港装上船 | 海运/内河 |
| CFR | 成本加运费 | 装运港装上船 | 海运/内河 |
| CIF | 成本保险费加运费 | 装运港装上船 | 海运/内河 |
| CPT | 运费付至 | 交第一承运人 | 任何方式 |
| CIP | 运费保险费付至 | 交第一承运人 | 任何方式 |
| DAP | 目的地交货 | 目的地（不卸货） | 任何方式 |
| DPU | 卸货地交货 | 目的地卸货后 | 任何方式 |
| DDP | 完税后交货 | 目的地（含清关） | 任何方式 |
记忆方法：按卖方责任从小到大排——EXW（最小）→ F 组 → C 组 → D 组（最大）。卖方责任越大，报价越高，风险也越大。
责任与费用划分：E/F/C/D 四组
| 组别 | 术语 | 卖方责任 | 买方责任 |
|---|---|---|---|
| E 组 | EXW | 仅备货于工厂 | 全部运输与清关 |
| F 组 | FCA/FAS/FOB | 交货到指定点/船 | 主运费 + 目的港 |
| C 组 | CFR/CIF/CPT/CIP | 承担主运费（+保险） | 风险在装运时已转移 |
| D 组 | DAP/DPU/DDP | 运到目的地（+清关） | 收货/卸货/清关（视术语） |
要点：C 组最容易混淆——“卖方承担运费”不等于”卖方承担运输风险”。C 组的风险都在装运地（装船/交承运人）就转移给买方了，卖方只是”代付运费”。这是新手最常见的误解。
怎么选术语：决策表
| 你的情况 | 推荐术语 | 理由 |
|---|---|---|
| 只想工厂交货，不想碰物流 | EXW | 责任最小 |
| 常规出口，买方指定船 | FOB | 主流、责任清晰 |
| 买方要你包运费 | CFR/CPT | 多担运费，不担保险 |
| 买方要你包运费+保险 | CIF/CIP | 服务最全 |
| 跨境电商/一件代发到门 | DDP | 一口价到门 |
| 集装箱多式联运（非纯海运） | FCA/CPT/CIP | 适用任何运输 |
要点：中国出口最常用 FOB（买方订舱）和 CIF（卖方服务全）。做电商小包直发到门时，DDP 更贴合”买家到手价”的体验，但务必把目的国关税算进报价。
Incoterms 2020 相对 2010 的主要变化
如果你之前学过 2010 版，只需记住这几个关键变化。
| 变化点 | 说明 |
|---|---|
| DAT 更名 DPU | 原 DAT（终点交货）更名为 DPU（卸货地交货），含义基本一致 |
| CIP 保险要求提高 | CIP 下卖方需投保更高的 ICC(A) 级别，CIF 仍为 ICC(C) |
| FCA 可签已装船提单 | 买方指定情况下，卖方可取得已装船提单，便利信用证结算 |
| 安全义务更清晰 | 明确了双方在安全相关成本与义务上的分配 |
要点：如果旧合同或旧资料里写 DAT，要意识到它已更名 DPU，报价与单据都应使用 DPU。CIP 保险提高是 2020 版最容易被忽略的卖方成本增加点。
术语与付款方式的关系
术语与付款方式是两个独立维度，但常被混为一谈。
| 维度 | 术语解决 | 付款方式解决 |
|---|---|---|
| 风险与费用 | 谁付运费、风险何时转移 | — |
| 货款 | — | 何时、怎么付（TT/LC/OA） |
| 货权 | —（不由术语决定） | 部分通过提单/单证控制 |
要点：你可以在 FOB 术语下用 LC 付款，也可以在 CIF 术语下用前 TT 付款，两者不绑定。但要注意：LC 常要求提交提单，FCA 能否取得”已装船提单”会直接影响 LC 交单（这正是 2020 版调整 FCA 的原因）。
常见误区与停止条件
| 误区 | 真相 |
|---|---|
| CIF 风险由卖方担到目的港 | CIF 风险在装运港装船即转移 |
| 术语决定货物所有权 | 术语只定交货与风险，不管所有权 |
| 术语不用写地点 | 不写地点的术语无意义 |
| FOB 可用于任何运输 | FOB 只用于海运/内河，多式联运用 FCA |
停止条件：如果你说不出”FOB 和 CIF 的风险转移点都在装运港、区别只在运费和保险由谁付”，说明术语基础没建立，先回到上面的总览表记牢再进专文——术语理解错了，报价和合同都会跟着错。
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