五、特殊样品场景：定制样/大货样/竞品样怎么办
适用场景
- 客户要定制款，开口就问”开模费能不能免""模费下单后返还吗”；
- 客户说”下单前先给我一件大货样确认”，你不知道该按样品还是按大货处理；
- 客户主动寄来一件竞品或参照样，要求”照着做”，你既想接单又怕踩线；
- 这三类特殊场景总是临时商量，没有固定口径，客户和业务员都累。
本文只解决特殊场景下的政策与条款：开模费与模具归属、大货样规则、竞品样处理。常规样品的收不收、收多少、怎么写进文档分别见 01、02、04 章；成本核算口径见 03 章。本文金额均为演示用虚拟数字。
定制样：开模费与打样费怎么谈
定制样的核心特征是投入不可回收——这套模、这份样，只能给这一个客户。因此定制样的政策原则是：一次性投入单列、可谈但不明免。
两种费用的区分：
| 费用项 | 性质 | 发生条件 | 处理原则 |
|---|---|---|---|
| 打样费 / 版费 | 一次性，用于做出首件/首版 | 打样即发生 | 通常不可免，可谈返还 |
| 开模费 / 模具费 | 一次性，金额较大，用于开专用模具 | 需开模时发生 | 单列报价，明确归属与返还 |
谈法（结构化，非话术）：
- 先拆开报，不打包：把”样品费 + 打样费 + 开模费”分项列出，客户能看到钱花在哪，比一个笼统数字更容易接受；
- 返还与订单挂钩：常见做法是”累计订单达到 X 件/金额后返还开模费”，把一次性投入变成对客户下单的激励；
- 返还方式与门槛：返还可采用”分批抵扣”（如首单抵扣 50%，第二单抵扣 50%），门槛按你的产能优势量级设定（演示：累计订单 ≥ 5,000 件返还 100%）；
- 不可退的情形写明：样品确认后客户改设计、换模具，原开模费不返还——改模是新的一次性投入，须重新计费；
- 试模次数的边界：约定”包含几次免费试模”，超出部分按次计费。演示口径：含 2 次免费试模，第 3 次起每次 $___。
一句话原则：定制样的费用可以谈，但不该”免得不留痕”。 每一次减免都要有书面记录与对应条件。
模具归属：钱归谁、模归谁
开模费谈的其实是两件事——谁出钱和模具归谁。这两件事必须在合同或确认单里写清，否则将来纠纷无解。
| 情形 | 模具归属常见约定 | 客户后续下单 | 风险 |
|---|---|---|---|
| 客户全额支付开模费 + 约定归属客户 | 归客户，可要求带模转厂 | 供应商不得用于他处 | 客户可能拿走模具转给他厂 |
| 客户付开模费，约定归属供应商 | 归供应商 | 通常要求在该供应商处下单 | 客户可能认为自己买了模却拿不回来 |
| 供应商承担开模费 | 归供应商 | 供应商掌握主动权 | 若客户不下单，投入全损 |
| 双方分摊 | 写明比例与归属 | 按约定 | 归属不清易生争议 |
处理要点：
- 归属必须书面写明：写进 Proforma Invoice、样单确认单或合同附件，包含”模具所有权 + 存放地 + 客户是否可要求移交”；
- 不主张模具所有权，但要保留使用权：多数中小供应商更实际的约定是”模具在我方，客户享有专供权”——即模具不出厂，但只给这个客户生产，既不失去生产能力也照顾客户独占诉求；
- “带模转厂”需谨慎：若客户坚持要带走模具，应同步评估你的生产能力与后续订单流失风险，并在价格上体现；
- 知识产权边界：客户提供的图样/设计，制作前应确认其有权使用，涉及品牌标识的定制应取得授权（属合规事项，见下节）。
特别提醒：模具归属与技术资料归属是两回事，模具归客户，不等于客户的设计文件可以自由流传，也不等于你有权把该设计用于其他客户。
大货样：从大货抽样的规则与封样
“大货样”指的是批量生产中抽取的样本，用于向客户证明量产的品质与首批样品一致。它和”打样”完全是两码事：
| 对比项 | 打样（定制样/现货样） | 大货样 |
|---|---|---|
| 时点 | 生产之前 | 生产之中/之后 |
| 目的 | 确认设计、判断可做性 | 确认量产一致性 |
| 数量 | 1 件或数件 | 通常 1 件（留样） |
| 费用 | 有样品费/打样费 | 一般免费或按成本计，费用政策从简 |
| 关键动作 | 客户确认设计 | 封样 |
大货样的处理规则：
- 抽样方式要写清：随机抽取还是指定批次，抽哪一批、抽几件，应当有明确记录；
- 封样（Sealed Sample）是核心动作：双方确认无误的大货样，应签封或双方签字留样，作为后续大货验收的对照标准。封样一式两份，各持一份（或客户持有方签认后寄回一份）；
- 封样即标准：量产品质以封样为准，后续争议以封样为判定依据，因此封样必须能代表整批的水平，不能拿”特别挑出来的完美件”去封；
- 封样后不得变更：如需修改，须重新封样并双方确认，注明版本；
- 留存管理：封样应在你的样品柜留档并标注客户、批次、日期，保存期建议覆盖整个订单周期与质保期，具体保存期限按你与客户的约定执行。
边界提示：封样之后的量产一致性管理、抽检与验收流程属于生产与质检环节，本章只规定”大货样的政策口径与封样记录要求”；具体的打样排产、寄送与签收动作见 07 打样与寄样流程。
客户寄来的竞品样/参照样：怎么处理与合规提醒
客户寄来一件竞品或目标样，说 “Make it like this”。这是一个高风险高价值的场景：接得好是订单，接不好可能踩到知识产权红线。
处理流程（四步）：
| 步骤 | 动作 | 目的 |
|---|---|---|
| 1. 接收登记 | 登记寄件人、日期、样品描述、客户要求 | 留痕，明确来源是客户 |
| 2. 明确边界 | 只把来样当性能/功能参照，不照抄外观与商标 | 规避侵权 |
| 3. 书面确认 | 由客户书面声明其有权要求该设计与标识 | 责任前移，保护自己 |
| 4. 评估后回复 | 能做→报价并说明”参照性能自研外观”；不能做→明确婉拒 | 控制风险 |
合规提醒（重要）：
- 不做 1:1 仿制：尤其涉及商标、Logo、外观专利、独特外观设计时，照做可能构成侵权；
- 品牌标识要授权：客户要求打某个品牌 Logo，应要求其提供品牌授权或商标使用证明，否则不建议承接；
- 来样可能涉及第三方权利：客户寄来的样品本身可能就是他购买的正品，要求你仿制即可能侵犯该品牌方权利，你有权拒绝；
- 婉拒要有说法：用”我们只做自主设计，可按您的功能需求开发外观与结构”来回应，既保持合作意愿，又守住边界；
- 留档：接收记录、客户书面声明、往来邮件一并归档，一旦发生争议可证明来源与要求的提出方。
该场景涉及平台与法律合规的判定细节，具体规则以平台规则与专业法律意见为准；本文只提供政策与流程上的处理框架。
特殊场景处理对照表
| 场景 | 是否收费 | 关键条款 | 容易漏的点 |
|---|---|---|---|
| 定制样（不开模） | 收费，可谈下单返还 | 打样费单列；含 N 次免费试模 | 改设计需重新计费 |
| 定制样（需开模） | 收开模费 + 样品费 | 模具归属、返还门槛、试模次数 | 只谈钱不谈模具归属 |
| 大货样 | 一般免费或按成本 | 抽样方式、封样记录、以封样为标准 | 封样拿”完美件”，失去代表性 |
| 竞品样/参照样 | 通常不收（客户自带） | 只作功能参照；需客户书面声明 | 照抄外观、使用未授权商标 |
| 客户带模转厂 | 视模具归属约定 | 归属、移交条件、后续报价 | 归属未写明，后续纠纷 |
对照表使用说明：每接一个特殊场景的样，先在这张表里找到对应行，把它列出的”关键条款”逐项落到确认单上，再进入流程执行。
判断标准
| 检查项 | 达标标准 |
|---|---|
| 定制样费用分项 | 样品费/打样费/开模费单列，无打包报价 |
| 模具归属有书面约定 | 明确写明所有权、存放地、可否移交 |
| 返还条款清晰 | 门槛、比例、方式、期限四要素齐全 |
| 大货样有封样记录 | 双方确认、留样、可追溯 |
| 竞品样有书面声明 | 客户声明有权要求该设计与标识 |
| 不涉 1:1 仿制 | 无照抄外观/商标的承接安排 |
| 与常规政策衔接 | 特殊场景处理不违背 01/02/04 章原则 |
常见失败与修正
| 失败表现 | 根因 | 修正 |
|---|---|---|
| 开模做了客户不下单 | 无返还门槛与条件约束 | 补返还条款，把开模费与订单量挂钩 |
| 客户要求把模具拿走 | 归属未事先约定 | 补书面归属条款，明确存放与移交条件 |
| 客户改设计但拒绝再付费 | 改模未定义为新的一次性投入 | 条款写明改设计需重新计费与重新试模 |
| 大货与样品品质起争议 | 无封样，或封样不具代表性 | 建立封样流程，封样须代表批量水平 |
| 挨品牌方投诉侵权 | 照抄竞品外观/商标 | 只作功能参照，要求书面声明，拒 1:1 仿制 |
| 同类特殊样次次重新讨论 | 无对照表，全靠临场 | 建立特殊场景对照表并入政策文件 |
执行清单
- 定制样：把样品费、打样费、开模费分项列入报价与确认单
- 定制样：约定免费试模次数与超次计费标准
- 明确模具归属，写入样单确认单或合同附件
- 设计开模费返还条款（门槛/比例/方式/期限）
- 大货样：规定抽样方式并执行封样，双方确认留档
- 竞品样：登记来源，要求客户书面声明，拒绝 1:1 仿制
- 把本对照表并入 04 章 的政策文件并培训
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特殊场景处理完了，还有一类最常遇到的现实摩擦：客户直接拒绝付样品费——下一篇：客户拒绝付样品费怎么办。
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