样品政策与成本
本专题解决什么
样品是外贸成交前最容易被”随手处理”的一环：客户一句 “Can you send me a free sample?”，业务员要么不好意思收费白送，要么随口报个价把客户吓跑。问题不在单次动作，而在没有政策——同一家公司在同一周里，对 A 客户全免、对 B 客户收费，对 C 客户又免了运费，等到月底复盘，成本对不上、口径说不清。
本专题把”样品”当成一件需要定规则的经营性事项来处理，回答五个问题：
- 要不要收钱：免费样、收费后退、全收费，三种政策的边界在哪，怎么选；
- 收多少：样品费怎么定价，运费谁出，大货返还要不要做、门槛怎么设；
- 成本几何：样品从来不是免费的，材料、人工、打样损耗、包装、运费、时间成本怎么算进去，怎么并入获客成本；
- 怎么落地：对内形成可执行的审批规则，对外形成不生硬、留有余地的说法，特殊场景（定制样、大货样、竞品样）分别怎么处理；
- 客户不付怎么办：区分拒绝的真实原因，分清哪些可以让步、哪些要条件置换、哪些该坚持，并给出替代方案与应答模板。
边界说明：本专题只解决政策与成本——收不收、收多少、算得清不清、写得成不成文。打样排产、寄样打包、物流与签收管理的具体操作流程归 07 打样与寄样流程；寄样之后的跟进节奏、反馈处理与样品转订单归 08 样品跟进与转化；与客户的谈判话术与压价博弈归 03 客户沟通与成交空间。本专题涉及的所有金额均为演示用虚拟数字，用于说明算法与结构，不代表任何行业真实价格。
六篇文章
| 顺序 | 文章 | 解决什么 |
|---|---|---|
| 01 | 免费样还是收费样：政策怎么定 | 三种政策的适用场景、四个判断维度、免费样的风险与控制、政策选择决策表 |
| 02 | 样品费怎么定：成本、市场与策略三层考量 | 样品费定价逻辑、大货返还条款设计、运费谁承担、样品费定价表模板 |
| 03 | 样品成本核算：样品从来不是免费的 | 成本构成、定制样与现货样的差异、并入获客成本的算法、成本核算表模板 |
| 04 | 样品政策写成文：对内规则 + 对外说法 | 内部政策文档结构、对外表述原则、中英双语条款模板、发布与培训 |
| 05 | 特殊样品场景：定制样/大货样/竞品样怎么办 | 开模费与模具归属、大货抽样与封样、竞品样与参照样处理、对照表 |
| 06 | 客户拒绝付样品费怎么办 | 拒绝原因五分类、可让步/条件置换/该坚持应对框架、替代方案、应答模板、风险信号表 |
与相邻专题的关系
| 相邻章节 | 分工 | 衔接点 |
|---|---|---|
| 03 出口成本核算 | 算的是大货的完整成本结构与报价口径 | 本专题的成本核算只算”单件样品”，口径与大货一致，便于后续比价与返还 |
| 04 报价计算与报价单 | 报的是量产单价与贸易术语 | 样品费是独立小单，但运费口径（FOB/到付/含运）沿用同一套贸易术语认知 |
| 05 报价策略与管理 | 管的是报价的方式、有效期与记录 | 样品费同样需要有效期与记录；本专题给出样品口径，管理动作沿用 05 章 |
| 07 打样与寄样流程 | 管的是怎么把样品做出来、寄出去 | 本章”定政策”，07 章”走流程”；本章输出的政策与核算表是 07 章的输入 |
| 08 样品跟进与转化 | 管的是寄样之后怎么跟 | 本章产出的返还条款、封样记录直接为 08 章的跟进提供依据 |
学习结果
读完本专题，你应该能拿出四样东西：
- 一份已定档的样品政策：哪些客户全免、哪些收费后退、哪些全收费，边界写清楚；
- 一张样品费定价表：按样品价值与定制程度分档，报价时有据可依，不靠临场感觉；
- 一张样品成本核算表：每寄一份样品，账面上知道花掉了多少，以及它算不算值得；
- 一份内外两套文本：内部审批规则 + 对外中英双语说法，团队口径统一、客户感受专业。
使用建议
按 01 定政策 → 02 定价格 → 03 算成本 → 04 写成文 → 05 处理特殊场景 → 06 应对拒绝 的顺序推进。如果你只想先解决最急的问题：客户天天要免费样，先读 01；样品费报出去总被嫌贵，先读 02；老板问”样品一年花了多少钱”答不上来，先读 03；客户已经明确不肯付样品费，直接读 06。
专题目录
一、免费样还是收费样：政策怎么定 →三种样品政策（全免/收费后退/全收费）的适用场景、四个判断维度、免费样的风险控制与政策选择决策表。二、样品费怎么定：成本、市场与策略三层考量 →样品费定价的三层逻辑（覆盖成本/筛选客户/大货返还空间）、大货返还条款设计、运费承担取舍与定价表模板。三、样品成本核算：样品从来不是免费的 →样品成本六个组成部分、定制样与现货样的成本差异、样品成本并入获客成本的算法与核算表模板。四、样品政策写成文：对内规则 + 对外说法 →样品政策内部文档结构、对外表述原则、中英双语政策条款模板与政策发布培训要点。五、特殊样品场景：定制样/大货样/竞品样怎么办 →定制样的开模费与模具归属、大货样抽样与封样规则、竞品样与参照样的处理与合规提醒、特殊场景对照表。六、客户拒绝付样品费怎么办 →客户拒绝付样品费时，先分清拒绝的真实原因，再用可让步、条件置换、该坚持三类框架应对，并给出替代方案、沟通结构与应答模板。如果你想把「样品政策与成本」这一步继续落成流程，可以看看 TradeGoAI Agent，先判断它是否适合接住这段重复工作。查看适配方案
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