一、免费样还是收费样：政策怎么定
适用场景
- 新客户一上来就说 “Please send me a free sample”，你既不想得罪人，也不想白贴成本；
- 公司里每个人对要不要收费的做法不一样，客户比价时发现口径混乱；
- 寄了不少免费样，成交寥寥，却说不清到底是哪一类客户值得免；
- 想建立一套客户愿意接受、自己也不吃亏的样品政策，但不知道从哪定起。
本文只解决收不收这一个问题：把政策分成三档、把判断维度固化成四个问题、把免费样的风险控住。样品费具体定多少、成本怎么核算、政策怎么写进文档分别见 02 样品费怎么定、03 样品成本核算、04 样品政策写成文。本文金额均为演示用虚拟数字。
先分清：三种样品政策
样品政策不是”收钱 / 不收钱”的开关，而是三档连续光谱。把它想成你为获取一个客户愿意先垫多少钱：
| 政策 | 做法 | 你的垫付 | 客户的心理门槛 |
|---|---|---|---|
| 全免（Free Sample） | 样品免费、运费你出或客户出，视档位 | 最高 | 最低，谁都能要 |
| 收费后退（Fee Refundable） | 客户付样品费（含运费），下单后退还 | 中，先收回现金流 | 中，愿意付钱的才是真意向 |
| 全收费（Paid Sample） | 样品费不退、或只退样品费不退运费 | 最低 | 最高，客户会权衡 |
关键认知：免费样不是”大方”，收费样也不是”小气”。 政策的功能是筛选与匹配——对高价值客户用全免换信任，对海量泛询盘用收费做初筛。真正致命的是”没有政策”：凭当天心情决定，结果花了钱、得罪了人、也没换来单。
三档政策最常见的组合是并联使用：对 A 类客户全免、B 类收费后退、C 类全收费。同一家公司完全可以在同一周里执行三种口径，只要事先有规则、事后能解释。
判断维度：四个问题决定收不收
面对一个要样的客户，按顺序问四个问题，答案基本锁定政策档位。
问题一：客户质量——他是谁
看的是付费意愿与决策能力，不看头衔。
| 信号 | 指向 | 政策倾向 |
|---|---|---|
| 有公司网站/采购目录，需求规格具体 | 真实采购商 | 全免或收费后退 |
| 报得出目标市场、年采购量、年单计划 | 有决策权 | 全免（可放宽数量） |
| 用免费邮箱、只问价不问规格、要”每个型号各来一件” | 泛询盘/套样 | 全收费 |
| 同行/竞品以各种理由索样 | 风险客户 | 全收费或婉拒 |
问题二：样品价值——它值多少钱
样品本身越贵、越难做，越不该无条件免。用你 03 章 算出来的单件样品成本衡量：
- 单件样品成本低于某个阈值（下文决策表用演示值）→ 可全免；
- 中等价值 → 收费后退；
- 高价值（含开模、定制、贵金属、含电子元件）→ 全收费，且要求预付。
问题三：定制程度——是不是标准品
现货/标准品有库存、可以复用于下一位客户，免了成本损失可控；定制样一旦做了只能给这一家，成本不可回收，原则上一律收费或收开模费。判断标准很简单：这份样品如果客户不下单，我还能不能给别人？ 不能 → 收费。
问题四：市场惯例——这个市场吃不吃这套
不同市场对样品费接受度不同，但不要把它当铁律，只当参考：
- 部分新兴市场采购商习惯了”供应商出样品”的玩法，收费需要在沟通上多花功夫；
- 欧美成熟的采购商普遍能理解样品费并愿意支付，尤其对定制和开模，反而觉得”你收费说明你是认真做生意的”；
- 平台规则、行业展会政策、品类惯例都要留意，但最终以你自己的成本与筛选目标为准。
判断口径统一记法：客户越真、样品越便宜、越标准、越是大市场惯例 → 越倾向免费；反之越倾向收费。 四个维度不同向时，以”样品是否可复用”和”客户是否有付费意愿”为最高权重。
免费样的风险与控制
免费样最大的风险不是花钱，是把预算花在不会下单的人身上。四类风险与对应控制手段：
| 风险 | 表现 | 控制手段 |
|---|---|---|
| 骗样 | 同一买家同时向多家索样，收完消失 | 要求客户承担运费；要具体规格询价而非”全套” |
| 套样仿制 | 拿到你的样品后抄款或转给别的工厂 | 定制样不免费；对敏感产品做技术遮蔽/打标 |
| 无底洞 | 免费样寄了一次又来一次，每次改一点 | 规定同一客户免费额度上限（如每年 1 次 / 2 件） |
| 内部失控 | 业务员为了让客户下单，擅自免样免运费 | 设审批权限与额度，超出需上级批准 |
控制的总原则：免费一定有边界。 边界可以是”只免样品费不免运费”，也可以是”每客户每年一次、单次不超过 N 件”，必须有可执行的数字，否则政策等于没有。
政策选择决策表
把四个维度收进一张表，现场就能判。下表阈值为演示用虚拟数字，请按你的行业成本替换：
| 客户质量 | 样品成本 | 是否定制 | 建议政策 | 运费承担 |
|---|---|---|---|---|
| 高（规格具体、有年单计划） | 低（≤ $5） | 标准品 | 全免，限量 1-2 件 | 你方或到付 |
| 高 | 中（$5-$30） | 标准品 | 收费后退（下单全额返还） | 客户预付 |
| 高 | 高（> $30） | 定制 | 全收费 + 预付，可谈下单返还 | 客户预付 |
| 中（有询价但信息模糊） | 低 | 标准品 | 全免，仅限 1 件 | 客户到付 |
| 中 | 中及以上 | 标准/定制 | 全收费，不设返还 | 客户预付 |
| 低（泛询盘/套样） | 任意 | 任意 | 全收费且不主动让价 | 客户预付 |
| 低 | 高 | 定制 | 婉拒或报”样品+开模费”劝退 | — |
额度规则模板（可直接抄用）：
【免费样额度规则 · 内部】
1. 单客户免费样品上限：每年 1 次，单次 ≤ 2 件，单件成本 ≤ $5（演示值）。
2. 超出部分一律收费后退；定制样、含开模样不在免费范围。
3. 运费默认由客户承担（到付/预付）；全免运费需业务主管审批。
4. 免费样必须登记：客户名 / 日期 / 型号 / 件数 / 成本 / 跟进结果。
5. 同一客户第二次索样，无论价值一律先收费后退。常见失败与修正
| 失败表现 | 根因 | 修正 |
|---|---|---|
| 客户一听收费就消失，以为政策太严 | 沟通时只报了”收费”，没说明”下单可退” | 把收费后退讲清楚，强调”这是预付款不是成本” |
| 免费样寄了一堆，成交极少 | 没有客户质量筛选，谁要都给 | 引入四个判断维度，把泛询盘切到收费档 |
| 同一客户被不同业务员报出不同口径 | 无成文政策，各说各话 | 用 04 章 的方法把政策写成文并培训 |
| 定制样免费给了客户，客户拿样跑了 | 未识别”定制不可复用” | 定制样一律收费或收开模费，模具归属写进条款 |
| 免费额度形同虚设 | 只写了”少量”没有数字 | 换成可核对的数字：次数、件数、金额阈值 |
| 客户要求”全套型号各一件” | 没做数量限制 | 政策中明确免费样限 1-2 件，多型号转收费样 |
执行清单
- 用四个维度（客户质量/样品价值/定制程度/市场惯例）给现有客户分档
- 对照决策表，明确每一档对应的政策（全免/收费后退/全收费）
- 确定免费样的额度上限：次数、件数、单件成本阈值
- 明确运费承担规则与审批权限
- 建立免费样登记表，寄出即登记
- 把政策形成内部成文文件（进入 04 章 的写作流程）
下一篇
政策定了”收不收”，下一步是把”收多少”算清楚：下一篇：样品费怎么定。
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