三、样品成本核算：样品从来不是免费的
适用场景
- 老板问”今年样品花了多少钱”，你只能说”寄了不少”，报不出数字；
- 免费样越寄越多，但说不清”每寄一份的成本”，也不知道值不值；
- 定制样的报价总是偏低，事后才发现开模和损耗没算进去；
- 想通过获客成本评估自己的样品投入是否划算，但没有核算口径。
本文只解决怎么把样品的钱算清楚。收不收的政策见 01 章，收费定价见 02 章。本文所有金额均为演示用虚拟数字，用于说明核算结构，请替换为你的实际数据。本章只算”单件/单次样品”的账；大货的完整成本结构与报价口径归 03 出口成本核算，两者口径一致，便于相互引用。
为什么样品”从来不是免费的”
即使是”全免样”，也只是没向客户收钱，不代表没有成本。样品的真实成本往往比你以为的高，因为它同时消耗两类资源：
- 看得见的资源：材料、人工、包装、运费；
- 看不见的资源：打样占用的产线时间、业务员沟通的时间、试错带来的损耗、以及本可以生产大货却用来做样的机会成本。
核算的意义不是记账，而是决策。 只有知道一份样品的真实成本，你才能回答：
核心心法：样品成本的计量单位是”每寄出一份”，而不是”每收到一个询盘”。 只有寄出的才产生成本，询盘不花钱——这决定了你的核算表的主键是”寄样记录”，不是”客户记录”。
样品成本的六个组成部分
| 成本项 | 具体内容 | 现货样 | 定制样 | 易漏点 |
|---|---|---|---|---|
| 材料成本 | 原料、辅料、配件 | 低（可用余料） | 高（专门采购） | 小批量采购单价高 |
| 人工成本 | 加工工时、调试 | 低（顺手做） | 高（单独排产） | 未按工时计入 |
| 打样损耗 | 试错报废、首件不良 | 低 | 高（开模试模） | 试模次数未计 |
| 包装成本 | 内包装、外箱、标签 | 低（通用包装） | 中（定制标签/彩盒） | 定制包装单独开版 |
| 运费 | 国际快递、报关、保险 | 视目的地 | 视目的地 | 偏远地区附加费 |
| 时间成本 | 沟通、跟单、寄件耗时折算 | 低 | 高 | 最常被完全忽略 |
时间成本怎么算：给出一个可行的折算口径——按业务员小时费率 × 处理一份样品的总耗时（沟通 + 找样 + 打包 + 寄件 + 记录）。演示口径：小时费率 $10，单份耗时 0.5 小时 → 时间成本 $5。它是否计入定价可讨论，但计入核算才能看到真实投入。
成本口径统一原则：材料、人工、损耗、包装按”实际发生额”记；运费按”实际账单或当期报价”记；时间成本按”约定费率 × 耗时”记。三者口径一旦定下，就不要中途改，否则月度对比失效。
定制样 vs 现货样：成本差异在哪
同款产品，定制样和现货样的成本可能差数倍，差异集中在四处：
| 差异维度 | 现货样 | 定制样 |
|---|---|---|
| 起订与排产 | 从库存或常规批中取，边际成本低 | 需单独排产，占用产线 |
| 模具/工装 | 无 | 开模费/打样费，一次性大额 |
| 试错损耗 | 基本没有 | 试模次数不确定，损耗随难度上升 |
| 可复用性 | 可留给下一位客户 | 只能给这一个客户，成本不可回收 |
核算要点：
- 定制样必须区分”一次性投入”与”单件成本”：开模费/打样费是一次性费用（首次专属），不应直接摊进单件，而应单列并设计返还规则（详见 05 章 的模具与开模费处理）；
- 现货样的成本重点是”机会成本”：从库存拿走的样品，记账时应按可售价格或成本价折算，否则容易低估；
- 可复用性决定风险：现货样做废了还能给别人，定制样做废了就等于全损——这是定制样一律倾向收费的根本原因。
把样品成本计入获客成本（方向性算法）
样品本质上是获客投入，因此要能和成交结果对应起来看。给出一个方向性算法（数字为演示值）：
单次样品成本 = 材料 + 人工 + 打样损耗 + 包装 + 运费 + 时间成本
样品获客成本（每成交一单）= 期间样品总成本 ÷ 期间由样品转来的成交单数
举例（演示值）：
单次样品成本 = $40
一个月寄出样品 25 份 → 样品总成本 = $1,000
其中 5 份转化为订单 → 样品获客成本 = $1,000 ÷ 5 = $200 / 单
判断（方向性）：
若单均毛利 > 样品获客成本 → 样品投入划算，可加大投入
若单均毛利 < 样品获客成本 → 需收紧免费额度和客户筛选算法使用要点：
- 分母是”由样品转来的成交单数”，不是总成交单数——否则会把自然成交也算成样品的功劳；
- 免费样与收费样要分开算入：收费样已收回部分成本，实际净成本 = 样品成本 − 收取的样品费；
- 返还条款的影响：下单返还的样品费，在成交后应从获客成本中扣除，即”净获客成本 = 总成本 − 已返还金额”；
- 本算法是方向性的：用于判断”该加大还是收紧”，不宜当作精确的财务指标；跨期对比需保证口径一致。
样品成本核算表模板
【样品成本核算表 · 模板】 期间：____ 年 __ 月
记录单位：单次寄样
| 日期 | 客户 | 型号 | 类型(现货/定制) | 材料 | 人工 | 损耗 | 包装 | 运费 | 时间成本 | 单次合计 | 收取样品费 | 净成本 | 是否转化 |
|------|------|------|----------------|------|------|------|------|------|---------|---------|-----------|--------|---------|
| 09-02 | A公司 | X-100 | 现货 | $18 | $6 | $2 | $3 | $22 | $5 | $56 | $30 | $26 | 是 |
| ... |
月度汇总：
寄样次数：___ 次
样品总成本：$ ___
收取样品费合计：$ ___
净成本合计：$ ___
由样品转化订单数：___ 单
样品获客成本：$ ___ / 单
单均毛利：$ ___ ⟶ 投入是否划算：□ 是 □ 否
（说明：以上数字均为演示用虚拟数字，请替换为实际核算数据。）判断标准
| 检查项 | 达标标准 |
|---|---|
| 每份样品有完整成本记录 | 六项成本均有数字，不缺项 |
| 定制样单列一次性费用 | 开模/打样费与单件成本分开记 |
| 记录主键为”寄样次数” | 每条记录对应一次实际寄出 |
| 免费样与收费样分开统计 | 净成本 = 总成本 − 收取的样品费 |
| 有获客成本算法 | 能算出”每单样品获客成本” |
| 月度可对比 | 口径固定，跨月可比较 |
常见失败与修正
| 失败表现 | 根因 | 修正 |
|---|---|---|
| 只知道寄了多少、不知道花了多少 | 无成本记录表 | 建立以寄样为主键的核算表 |
| 定制样报价总是亏 | 开模/打样费摊进单件或干脆漏算 | 一次性费用单列，配返还规则 |
| 免费样失控 | 没算单次成本，不觉得贵 | 算出单次成本，用它设定免费额度 |
| 算不出样品值不值 | 只算总成本，没有转化结果对应 | 补”由样品转来的订单数”，算获客成本 |
| 运费波动导致月度不可比 | 运费按估算而非实际账单 | 统一按实际账单或当期报价记 |
| 时间成本被完全忽略 | 认为只有花钱才算成本 | 明确时间成本折算口径并计入 |
执行清单
- 确定六项成本的核算口径（材料/人工/损耗/包装/运费/时间）
- 为每个主力款估算单件样品成本
- 建立以”单次寄样”为主键的成本核算表
- 定制样单列开模费/打样费，与单件成本分离
- 记录每份样品是否成交，用于计算获客成本
- 每月算一次”样品获客成本”与”单均毛利”对比
- 把核算结果反馈到 01 章免费额度与 02 章样品费定价
下一篇
账算清了，就要把规则和责任写成能执行的文档：下一篇：样品政策写成文。
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