样品管理全流程：样品政策、寄样与样品客户跟进
适用场景
- 客户要样品，不知道收费还是免费、怎么寄
- 样品寄出去就没下文，不知道怎么跟进
- 样品成本失控（免费寄太多）
核心认知：样品是成交推进器，不是成本黑洞
B2B 客户要样品 = 认真在评估你，愿付样品费的客户成交率远高于只要报价的客户。样品管理要做的是：用合理的样品政策筛出真客户，用标准寄样流程推进成交，把样品成本控制在预算内。
操作步骤
第 1 步：制定样品政策（先定规则）
| 政策项 | 常见做法 | 说明 |
|---|---|---|
| 样品费 | 收费（客户付）+ 运费到付 | 主流做法，筛真客户 |
| 免费样品 | 仅限高意向/大客户，或成交抵扣 | 用判断标准给，不滥给 |
| 抵扣规则 | 样品费在正式订单中抵扣 | 写进报价单，增加成交动力 |
| 样品时效 | 明确告知（如 7-10 天备样） | 避免客户空等 |
判断标准：客户愿付样品费 = 高意向；要求免费样品且不付运费 = 意向存疑，可礼貌评估。
第 2 步：寄样 SOP（标准化执行）
客户确认要样品
→ 确认样品规格（与量产规格一致，避免"样品和实物不符"纠纷）
→ 报价样品费+运费 → 收款
→ 备样（拍照留存）→ 寄出（可追踪渠道）
→ 提供运单号 → 记录到样品台账| 要点 | 说明 |
|---|---|
| 样品与量产一致 | 样品即”成品标尺”，寄样前质检 |
| 可追踪渠道 | 国际快递可追踪，否则无法跟进 |
| 样品台账 | 客户/样品/费用/寄出日期/状态 |
第 3 步：样品客户跟进（寄出后才是开始）
寄出后 3 天：告知运单号 + 预计到达时间
到达后 3 天：跟进"收到样品了吗，测试得怎么样"
测试反馈后：推进下一步（报价/规格确认/谈交期）
无反馈 1 周：再次跟进，换角度（"样品配套的规格资料已发您邮箱"）关键：样品的终点是”测试反馈”，不是”签收”。签收不跟进 = 样品白寄。
判断标准：样品管理健康度
| 检查项 | 达标 |
|---|---|
| 样品政策书面化 | 是 |
| 寄样 SOP 固定执行 | 是 |
| 样品台账完整 | 是 |
| 寄样后跟进 ≥2 次 | 是 |
| 样品费/运费不白送（除特批） | 是 |
常见失败与修正
| 失败表现 | 根因 | 修正 |
|---|---|---|
| 免费样品被白嫖 | 没有政策 | 收费+抵扣规则 |
| 样品寄出没下文 | 没跟进 | 固定跟进节奏 |
| 样品和量产不一致 | 没确认规格 | 寄样前确认+留存 |
| 样品成本失控 | 滥发免费样 | 特批制度 |
执行清单
- 制定书面样品政策（费用/抵扣/时效）
- 建立样品台账模板
- 制定寄样跟进节奏
- 本月样品客户跟进率复盘
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