一、打样流程：从客户要求到样品完成
样品是客户在成交之前唯一能摸到的”实物证据”。报价单谈得再好，客户最终点头的依据往往是手里那件样品。所以当客户说”可以打个样看看”的时候，业务员的任务就从”报价”切换成了”交付一份让人挑不出硬伤的样品”。
打样看起来只是”让工厂做一个出来”，实际是一条横跨业务、工厂、车间、采购的小型项目链条：需求要翻译准确，排期要插得进去，中途要让客户知道进度，最后还要确认样品能不能定稿寄出。任何一环含糊，客户收到的样品就可能与预期错位，把原本已经谈得差不多的订单又拖回原点。
本文把这条链条拆成可执行动作，直接可用的产物是文末的「打样流程表模板」。
边界说明：本文只讲打样怎么排期、协同、汇报、收口。样品是否收费、样品费能否在大货中抵扣、几件以内免样费，属于样品政策，见 六、样品政策；样品寄出之后的签收、跟进与转化，见 八、寄样后跟进。面向客户的话术表达技巧属于客户沟通知识空间，本文只给业务事实，不提供话术模板。
适用场景
出现下面任意一种情况，就应该按本文流程走：
- 客户明确要求”先寄样”，或者要求”确认样品后再下单”。
- 客户对现有规格提出修改（改材质、改颜色、改包装、加印 logo），需要重新出样。
- 客户要参加展会、上架、送检或给终端客户演示，需要一支”展示用”样品。
- 平台询盘里客户要求报”样品价”，需要先确认样品能不能做、多久能做出来。
- 老客户追加新款式，属于新品首次打样。
反过来，如果只是给客户看产品长什么样，且公司有现成库存样或目录样，优先走”现货样直接寄”，不必启动打样流程——省下来的每一周都是客户的耐心。
开始前准备：打样需求确认清单
打样最常见的翻车不是”做不出来”，而是”做出来不是客户要的”。原因几乎都出在需求传递环节。收到需求后，先按下面六项逐条落实，缺一项就不要排产。
规格与尺寸：型号、外形尺寸、关键部位的配合尺寸、公差要求。客户只给一张模糊截图时，必须回问一句”是否有图纸或实拍细节”，不能凭图猜。
材质：主材、辅材、表面处理工艺（电镀、喷涂、阳极氧化、丝印等）。客户说”和上次一样”，要调出上次的封样或工艺单核对，不能凭记忆。
颜色：给出具体色号或色卡对照（如 Pantone、RAL），说明是”大货批量”还是”单件手工”。颜色是最容易产生争议的项，必须书面确认。
logo 与标识：logo 位置、尺寸、工艺（激光、丝印、绣花、烫金）、颜色，以及是否需要铭牌、条码、认证标识。
包装：单件包装形式、外箱形式、是否需要彩盒/吊牌/说明书。整单大货的包装方案要在打样阶段定下来，否则包材会成为后期返工的来源。
数量与用途：要几件样品、给谁看、是否需要留样。这一项直接决定成本归属，也决定要不要一次多做一些备用。
决策表格：打样方式怎么选
| 客户诉求 | 推荐打样方式 | 优点 | 代价与注意 |
|---|---|---|---|
| 只看外观、看配色、看手感 | 手工样 / 快速样 | 出样快、成本低 | 工艺与大货有差异，务必提前说明”手工样仅供参考外观” |
| 需要验证功能、结构可靠性 | 试产样（小批量试产） | 最接近大货、可做测试 | 周期长、需要模具或工装到位 |
| 客户要送检、要认证、要上架 | 量产样（大货线上下线） | 数据可直接用于认证与量产 | 成本最高，通常需客户确认后启动 |
| 客户催促交期、只求尽快确认 | 先寄现货样 + 同步排新样 | 不占用客户决策时间 | 现货样与大货有差异时，要书面写清差异点 |
| 要求多方案对比 | 同类多款并行打样 | 客户决策快 | 成本翻倍，建议提前与客户约定样品费用归属 |
操作步骤一：打样排期与内部协同
需求清单确认完，进入内部执行。核心动作是三件事：把需求变成工厂听得懂的指令、把打样插进现有排产、把责任落到具体人。
第一步，出打样通知单。 把需求清单转成一份内部打样通知单，字段包括：客户名称、样品编号、规格参数、材质工艺、颜色色号、logo 要求、包装要求、样品数量、要求完成日期、用途（客户确认 / 送检 / 展示）。通知单发给工厂或车间，附上图纸、参考图、上次封样照片。口头传达等于没传达，凡是”我跟你说了啊”的场景，后面都要扯皮。
第二步，确认可行性并拿到排期。 不要自己对客户承诺工期。把通知单给工厂或车间负责人，请其回一个”可完成日期”，并注明卡点（等包材、等面料、等模具、等客户确认颜色）。业务员对客户报的日期，应该在工厂承诺日期上留出缓冲，原因很简单：打样几乎没有一次顺利的。
第三步，锁定样品与谁负责。 明确一位内部对接人（通常是跟单员或打样车间组长），负责：跟进进度、拍照记录、异常上报。业务员不应该是车间进度的唯一追踪者，否则订单一多必然漏。
第四步，处理插单与冲突。 打样通常不占正式产能，容易被排产顺手往后放。如果客户交期紧张，需要提前和工厂沟通优先级，必要时由业务负责人出面协调，而不是到交期前一天才去催。
操作步骤二：打样过程中的节点汇报
客户最焦虑的时刻，不是收到样品之后，而是等待样品的那几周。客户不知道你在做什么，就会默认你没在做。所以打样必须设节点，主动汇报。
建议设四个节点：
- 接单确认节点：收到需求后当天或次日回复客户，确认”我们已明确以下规格，预计完成日期为 X”。
- 开工节点：工厂开始制作时告知客户”样品已进入制作”，附关键参数复核。
- 关键工艺节点：涉及颜色、丝印、绣花、开模等关键工序时，拍一张实拍图或短视频发给客户确认。这个节点的性价比最高，因为此时纠错成本最低。
- 完成节点：样品完成、内部自检通过后，告知客户”样品已完成，正在质检/打包，预计寄出时间”。
汇报内容要短、要有图、要有下一步。避免把内部术语（车间、工序代号、内部编号）直接甩给客户；客户只关心：什么时候能看到东西、有没有问题、需要我确认什么。
判断标准：样品达到”可寄出”状态的条件
样品做完不等于可以寄。满足以下全部条件，才允许打包发出：
| 检查维度 | 通过标准 | 不通过的处理 |
|---|---|---|
| 规格符合度 | 与确认清单逐项一致，关键尺寸在约定公差内 | 返工或先与客户确认是否可接受偏差 |
| 材质与工艺 | 与确认的材质、表面处理一致 | 立即上报，评估重新打样或书面告知差异 |
| 颜色 | 与色号/色卡对照后差异在可接受范围内 | 拍对比照请客户判断，不自行决定 |
| 外观 | 无划痕、色差、毛刺、脏污、变形 | 返修或重做 |
| 功能 | 能正常使用、装配顺畅、通电或承压测试通过 | 不允许”先寄出去再说” |
| 包装 | 单件包装、外箱、标贴符合本次用途 | 补齐包材后再发 |
| 随附文件 | 样品清单、说明卡、名片齐备 | 补齐后再发 |
| 内部记录 | 已拍照留档、已留封样 | 补做，否则后续无法举证 |
其中”功能不通过却先寄出”是最危险的处理方式。样品一旦寄出，客户就默认你承诺了这个水准。样品不符，本质上就是给未来大货埋纠纷。
常见失败与修正
失败一：需求靠猜，做出来不是客户要的。 典型症状是客户回一句”这不是我要的颜色/尺寸”。修正方法：所有口头需求一律回执确认，用”我复述一遍，请确认”的方式把需求锁死；关键项要求客户提供图纸、色号或参考实物照片。
失败二：业务员自己给客户承诺工期。 工厂还没排期就说”三天就能好”，结果拖了两周，客户信任掉一半。修正方法：对客户的日期只报工厂回传的日期，并留缓冲；工厂延期第一时间主动说明新日期和原因，不等客户来问。
失败三：样品与大货标准分离。 手工样做得精细，大货按量产常规做，客户收到大货觉得”和样品不一样”。修正方法：打样时就注明该样品属于手工样还是量产样，并在寄出时书面写明”手工样以确认外观为准，大货以订单规格书为准”；能出量产样的情形优先出量产样。
失败四：全程零汇报，客户以为被遗忘。 修正方法：把四个节点写进自己的日程提醒，节点到点即发消息，哪怕只是”样品已进入表面处理，预计周四完成”。
失败五：没有留样，后期无法对证。 修正方法：样品寄出前必留一份封样，贴上封样标签（客户名、样品编号、日期、规格要点），与照片一起归档。
打样流程表模板（可直接复制）
| 序号 | 阶段 | 关键动作 | 负责人 | 计划完成日 | 实际完成日 | 状态 | 备注 |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 1 | 需求确认 | 六项需求逐条确认并回执客户 | 业务员 | 待办 | 附图纸/色号/参考图 | ||
| 2 | 内部下单 | 出具打样通知单并下发工厂 | 业务员 | 待办 | 附上次封样照片 | ||
| 3 | 排期回传 | 工厂回传可完成日期与卡点 | 工厂/车间 | 待办 | 留缓冲后再报客户 | ||
| 4 | 开工 | 开始制作，通知客户 | 跟单员 | 待办 | 节点汇报 1 | ||
| 5 | 关键工艺 | 颜色/丝印/开模实拍确认 | 跟单员 | 待办 | 节点汇报 2，纠错成本最低 | ||
| 6 | 完成 | 样品下线，内部自检 | 跟单员 | 待办 | 用「样品检查表」 | ||
| 7 | 定稿 | 拍照留档、留封样、贴标签 | 业务员 | 待办 | 未留样不得寄出 | ||
| 8 | 交付 | 打包、寄出、记录运单号 | 业务员 | 待办 | 转入寄样物流环节 |
执行清单
- 六大需求项（规格/材质/颜色/logo/包装/数量）逐条确认并回执客户。
- 出具打样通知单，附图纸、参考图、上次封样照片。
- 取得工厂回传的可完成日期，注明卡点，再对客户报留了缓冲的日期。
- 指定内部对接人，明确进度跟进与异常上报责任。
- 按四个节点主动汇报：接单确认、开工、关键工艺、完成。
- 寄出前完成自检，满足全部”可寄出”条件。
- 拍照留档 + 留封样 + 贴标签，归档到客户档案。
- 填写打样流程表，进入寄样环节。
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