报价前先算净利，不要只盯着单价
很多团队的问题不在“成本核算不准”，而在“只算了生产成本，不算交易摩擦”。
一份报价要先判断是否达到 目标净利，而不是看毛利率是否看起来高。
先搭建三层成本模型
1）可见成本
包括：
- 直接材料与生产工时；
- 包装与内外箱；
- 本地仓储与物流基准。
2）可控交易成本
包括：
- 关务与单证成本；
- 退款/退样概率对应的预期损失；
- 平台服务费与支付手续费。
3）管理与回款风险成本
包括：
- 催款与财务跟进的人时成本；
- 团队复盘/沟通成本；
- 逾期产生的坏账拨备。
毛利高但净利低，往往出在第三层。
两个“净利杀手”必须入库
- 样品成本低估：样品免费但未分摊，导致量产利润被摊薄；
- 售后与换单成本：看起来小的变更，长期会吞噬利润。
建议把样品改款、打样次数、换单概率写成单价中的弹性预估。
标准报价公式（实用）
可接受单价 >=（制造成本 + 物流分摊 + 风险预留 + 税费摊销） / (1 - 目标净利率)
别只算当单利润。目标净利率应先定：很多公司默认 25% 是太激进，行业初期可先用 12%~18% 做底线。
现金流视角修正
报价时应同时看：
- 回款周期（30/60/90）；
- 是否允许账期；
- 预付款比例是否支持现金流。
有些订单看似利润高，但 90 天账期会把下单前期所有利润变成“应收风险”。
两个建议动作
- 给每类客户维护一个“净利预警线”：任何低于线的报价先不出；
- 每月复盘 20 个已成交订单，重新算一次实际净利，纠正估算偏差。
你不是只在“签单”前算利润，而是在订单生命周期内持续算净利。
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