二、FOB 与 CIF 报价：两种口径怎么报、差在哪
客户一句”Please quote both FOB and CIF”，很多业务员就慌了：两个价怎么算？差多少钱？报错一个，要么白送一票运费，要么价格高得没人回。其实这两个口径之间只隔着一层加项——把该加的费用加对、加全，两个价就是同一笔生意的两种说法。
适用场景：什么时候必须报双口径
- 客户在询盘里直接要求 FOB 与 CIF 两个价，用于对比总成本。
- 客户自己没定贸易术语，只给了目的港，问你”能不能报个到岸价”。
- 你已经报了 FOB，客户追问 CIF 是多少，你不知道该在海运费上再加什么。
- 同一票货要分给两个客户，一个要 FOB、一个要 CIF，你想用一套成本快速换算。
- 报价单上只写了一个价，客户收货时才发现费用责任没谈清，产生争议。
这些场景的共同点是：同一票货、同一个成本基础，需要输出两种口径的价格，且两者能互相验算。会算之后，客户要哪种你都能当场给，还会显得专业。
边界说明：本文只讲 FOB/CIF 两种口径的报价计算与换算，不展开贸易术语的责任划分、风险转移时点与单据义务（这些属于 01 空间，本文只引用结论并给出链接），不涉及谈判让步话术（归 03 空间），不涉及平台商品页的报价设置（归 05 空间）。本文所有运费、保险费率、金额均为演示用虚拟数字，仅用于说明算法；实际报价一律以当期货代运费、保险条款与汇率核算为准。
开始前准备：报价前要拿到的五个数
在算任何一个口径之前，先把下面五项凑齐。缺任何一项，先别给价，先问齐。
- 成本基础与贸易术语：你手里的成本对应哪个口径（出厂价 / 含内陆费用价）。这决定后面从哪一步开始加。
- 目的地与运输方式：CIF 需要明确目的港；整柜还是拼箱，直接决定海运费量级。
- 当期货代运费：FOB 口径下不需要海运运费，但 CIF 必须要有；且要注明运费报价的有效期。
- 保险费率与投保加成：CIF 的保险费用规则见下节，费率需以当期保险方案为准。
- 汇率与报价有效期：两种口径都受汇率影响，报价单必须写明有效期与调整条件。
术语本身的定义（谁负责运输、风险何时转移）请直接参考 01 空间：Incoterms 2020 总览、FOB 是什么、CIF 是什么。本文只取结论用于算价，不重复推导。
操作步骤：先分别算，再互相验算
第一步：把两个口径的”加项边界”说清
用一句话概括区别（仅为算价用途的简化结论）：
- FOB（装运港船上交货）：卖方把货送到装运港、装到船上，之后的海运费与保险费由买方承担。所以 FOB 价的加项里不含国际海运运费与保险费。
- CIF（成本加保险费加运费）：卖方承担到目的港的海运费与保险费。所以 CIF 价在 FOB 基础上再加国际海运运费与保险费。
| 对比项 | FOB 报价 | CIF 报价 |
|---|---|---|
| 报价包含 | 货值 + 出口前费用 + 装船费用 | FOB 全部 + 国际海运费 + 海运保险费 |
| 不含 | 国际海运费、保险费 | 目的港清关与内陆派送（那是 DAP/DDP 等口径） |
| 主要变量 | 汇率、内陆费用 | 汇率、海运费、保险费率 |
| 报价单必须写清 | 装运港 | 目的港、保险险别与投保加成 |
| 典型适合谁 | 有货代、要自己控运费的买家 | 希望一站式到岸、议价能力较弱的买家 |
判断选哪个口径的一句话原则：买家有能力自己安排运输和报关，就报 FOB；买家要”到岸总价”、不想分开算，就报 CIF。 拿不准时，两个都给，让客户选。
第二步：FOB 价的算法
FOB 是在”出口前成本”基础上加利润，公式与上一篇的报价公式完全一致：
FOB 报价 = 出口前总成本 ÷ (1 - 目标利润率)
（若用加成口径：FOB 报价 = 出口前总成本 × (1 + 加成率)）注意这里的”出口前总成本”要包含到装船为止的费用：货值、包装、内陆运输、报关报检、港口费用等（明细见本空间第三章）。别把海运费提前加进 FOB，那是客户要自己付的钱。
第三步：CIF 价的算法与保险费公式
CIF 在 FOB 基础上叠加海运费和保险费。保险费本身是按 CIF 货值 计算的，所以这里会有一次”自引用”，标准处理方式如下：
CIF = (FOB + 海运费) ÷ (1 - 保险费率 × 投保加成)
保险费 = CIF × 保险费率 × 投保加成其中”投保加成”通常取 110%（即按货值的 110% 投保），具体以当期保险方案与合同约定为准。如果先按简化方式估，可以先用：
保险费 ≈ (FOB + 海运费) × 保险费率 × 投保加成
CIF ≈ FOB + 海运费 + 保险费两个算法在小额订单时差异很小，大额订单时建议用前一个精确式。
演示算例（全部为虚拟数字）：
FOB = 1000（演示）
海运费 = 100（演示）
保险费率 = 0.1%（演示） 投保加成 = 110%（演示）
保险费 ≈ (1000 + 100) × 0.001 × 1.1 = 1.21
CIF ≈ 1000 + 100 + 1.21 = 1101.21
精确式验证：CIF = 1100 ÷ (1 - 0.001 × 1.1) = 1100 ÷ 0.9989 ≈ 1101.21 ✓ 一致第四步：双口径报价对照表模板（可直接复制）
每次报价都填这张表，客户要哪个口径直接取数，也便于自己复核。
双口径报价对照表
────────────────────────────────────────────
报价编号：__________ 日期：__________ 有效期至：__________
产品/型号：__________ 数量：__________ 币种：__________
装运港：__________ 目的港：__________
────────────────────────────────────────────
成本项（虚拟演示） FOB 口径 CIF 口径
货值 + 包装 ______ ______
内陆运输 + 报关报检 ______ ______
装船/港口费用 ______ ______
海运费 — ______
保险费（含投保加成） — ______
成本合计 ______ ______
────────────────────────────────────────────
目标利润率 / 加成率 ______% ______%
报价（单价） ______ ______
报价（总价） ______ ______
────────────────────────────────────────────
备注：运费有效期、汇率基准、保险险别与投保加成、报价调整条件填完后做一次互检：用 CIF 减去 FOB，差额是否恰好等于”海运费 + 保险费”？对不上就说明有一项漏填或重复计入。
判断标准：双口径报价是否”能发”
- 一致：两个口径用的是同一个成本基础和同一个利润率，没有各算各的。
- 闭合：CIF - FOB = 海运费 + 保险费，差额可解释。
- 要素齐全：FOB 写明装运港，CIF 写明目的港、保险险别与投保加成。
- 变量有交代：海运费与保险费的有效期、汇率基准、超出有效期如何调整，都在报价单上写了。
- 可回应：客户追问”为什么 CIF 比 FOB 贵这些”，你能当场拆出运费与保险两项。
常见失败与修正
- 失败一：把海运费加进了 FOB。 结果是 FOB 价虚高，客户一对比就流失。修正：FOB 的加项边界止于装船；海运费只在 CIF 中体现。
- 失败二：保险费率漏算或算成”FOB × 费率”。 保险基数应是 CIF 货值（含加成），用 FOB 作基数会少保、少收。修正：统一用精确式 CIF = (FOB + 运费) ÷ (1 - 费率 × 加成)。
- 失败三：CIF 只写目的港，不写保险条件。 客户默认按最高险别理解，售后争议由此产生。修正：报价单上明确险别、投保加成与保险责任起止。
- 失败四：运费报价不设有效期。 海运费波动大，三个月后按旧价发货直接亏。修正：CIF 报价必须写明运费有效期，并注明超期需重新确认。
- 失败五：客户问两种价，只回一种还觉得对方啰嗦。 修正：客户要双口径通常是为了比较总成本或自己报关，直接按要求给，并把差额拆解清楚，反而显得透明专业。
执行清单
- 确认成本对应的贸易术语，明确加项从哪一步开始。
- 向货代取得当期货运报价，注明有效期与整柜/拼箱。
- 确认保险险别、投保加成与当期保险费率。
- 用 FOB 公式算出离岸价，确认不含海运费与保险费。
- 用 CIF 精确式算出到岸价，并做一次互检（差额 = 运费 + 保险）。
- 填好双口径报价对照表，两个口径共用同一成本与利润率。
- 在报价单上写清装运港/目的港、保险条件、有效期与汇率基准。
- 准备好”差额拆解”一句话，用于回应客户对两价差异的追问。
两种口径算清楚了，接下来要把价格和条款落成一份客户可以直接下单的报价单。
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